Algunos vendedores extranjeros ven la venta a empresas estatales de China (SOEs- State-owned enterprises) como una manera de alcanzar rápidamente una base de clientes amplia y estable. Sin embargo, es importante tener en cuenta que la venta a empresas públicas generalmente es una tarea mucho más difícil en comparación con la venta a empresas privadas de China. Esto se debe a que las SOEs tienen estructuras muy complejas, y son extremadamente burocráticas. Los gerentes de alto nivel de las SOEs tienden a actuar más como funcionarios del gobierno que como empresarios, ya que tienen más aversión al riesgo. Además, estos directivos generalmente están muy ocupados y prefieren aprobar oportunidades de colaboración solo después de que hayan sido objeto de una investigación a fondo por parte de sus subordinados. Por lo tanto, además de tener buenos productos para vender, es fundamentar localizar a la persona correcta, que sea a la vez abierto y que esté motivado para impulsar los productos. A continuación, le damos una breve introducción de la historia y cultura de las SOEs en China.
Desde que China inició su reforma de SOEs en la década de los 90, el número de empresas bajo la propiedad exclusiva del estado se ha reducido significativamente. Muchas SOEs se convirtieron en empresas estatales de explotación (es decir, empresas en las que una mayoría de los accionistas están en poder del Estado) o de empresas con acciones minoritarias en poder del Estado. Estas empresas han contribuido considerablemente al notable crecimiento de China en las últimas décadas. Aunque estos esfuerzos de privatización han proporcionado a estas empresas una mayor flexibilidad en la toma de decisiones empresariales que seguir el ritmo de los cambios del mercado, mientras que al mismo tiempo disfrutan del apoyo financiero del gobierno y el acceso a las políticas favorables, estas ventajas también llevan consigo algunas limitaciones notables. En particular, el control y el impacto del gobierno sobre las empresas del Estado todavía es intenso e influyente, que impide las operaciones generales, incluyendo los procesos de toma de decisiones de estas empresas.
Debido a estas reformas de privatización continuas, algunas de las SOEs más grandes son cada vez más como empresas privadas o cotizadas en bolsa en un sentido general. Cotizan en bolsa, tienen consejos de administración y juntas de accionistas, y establecen departamentos de marketing para observar el entorno empresarial cambiante. Sin embargo, estos cambios son superficiales en gran parte, y no reflejan la influencia casi sin cambios del gobierno estatal y local. La cultura corporativa y el tono de la gestión, que se establecieron mucho antes del inicio de las reformas SOE, también permanecen relativamente intactos.
La mayoría de SOEs de gran tamaño están supervisadas por la State-owned Assets Supervision and Administration Commision (SASAC), una institución directamente subordinada al Consejo de Estado de China. El SASAC tiene la última palabra en todas las decisiones de operación de negocios de estas SOEs. Por ejemplo, la mayoría de las acciones de una de las SOEs más grande que cotiza en bolsa, China Petroleum & Chemical Corporation (Sinopec), están en manos del Grupo Sinopec, que es 100 por cien propiedad del estado y recibe órdenes directamente de SASAC. Otros accionistas son empresas como el Industrial and Commercial Bank of China (ICBC), PICC Life Insurance Company Limited, y el Bank of Communications, todos las cuales son SOEs directamente supervisadas por la SASAC.
La SASAC también ejerce influencia a través de las organizaciones del Partido Comunista de las SOEs (generalmente conocido como el “party committee”), que tienen el mandato que se establecerá en todas las empresas chinas de acuerdo con la Company Law de China. Todos los party commitees en SOEs están bajo la supervisión del party commitee de la SASAC. Por lo general, el party commitee se compone de un cierto porcentaje de los Administradores de la SOE. El secretario (es decir el jefe del party committee de una empresa), por lo general tiene la última palabra en las decisiones de gestión, y puede ser una prioridad incluso sobre el presidente de la junta. En la práctica, el secretario del party committee y el presidente de la junta son muy a menudo la misma persona.
También se requiere que todas las SOEs establezcan un sindicato, supervisado por el party committee, para representar a sus miembros en las disputas con la dirección en materia de violación de los derechos e intereses de los empleados. Por lo menos un director empleado, sujeto a la aprobación de la SASAC, se elegirá a través de una asamblea general de los representantes de los miembros del personal en poder del sindicato. Aunque los empleados pueden votar por su propio director, el procedimiento puede ser incómodo debido a la influencia del party committee. Además, ya que el director en cuestión también debe aprobarse por la SASAC, sólo permite a los empleados una cantidad nominal de influencia en el lugar de trabajo.
Las SOEs mantienen un estrecho contacto con el gobierno en varias formas, muchas de las cuales el inversor medio- o incluso los empleados- desconocen. Las consideraciones políticas son una preocupación fundamental y omnipresente para ellos en todas las decisiones. Antes de tomar decisiones sistémicas que puedan efectuar el cambio en la empresa, los altos ejecutivos de las SOEs deben tener en cuenta o no las decisiones de satisfacer los objetivos políticos de la empresa y si se ajustan a la estrategia de desarrollo a largo plazo del gobierno chino. Una vez que el proyecto se inscribe en el plan del gobierno, será mucho más fácil para las SOEs obtener acceso a grandes recursos financieros y operativos de apoyo adicionales del gobierno.
Los departamentos estatales y SOEs también darán prioridad a la cooperación con otras SOEs sobre otras entidades debido a los lazos comunes que comparten, a veces, las políticas del gobierno, incluso les exige que lo hagan. Por ejemplo, las SOEs a menudo disfrutan de una tasa de interés mucho más baja en los préstamos de los bancos estatales como el Bank of China (BOC), China Construction Bank (CCB), o ICBC. Otro ejemplo es el Roewe, una subsidiara de la empresa estatal SAIC Motor Corporation. Roewe se convirtió recientemente en el mayor proveedor de coches del gobierno de Shanghai, sobre todo porque el gobierno de Shanghai quiere apoyar su marca local (SAIC Motor es una marca SOE de Shanghai).
La influencia del Estado tiende a conducir a la gestión vertical de las SOEs, similar a la estructura del gobierno chino. A diferencia de las empresas habituales, en las que la mayoría de reuniones internas requieren del aporte de los empleados y el personal para resolver los problemas, casi todas las reuniones internas de las SOEs son sólo una formalidad para los gerentes o supervisores para entregar las decisiones que ya se han hecho en el nivel superior. Los altos ejecutivos discuten y toman las decisiones en sus pequeñas reuniones, y después lo transmiten a los trabajadores de menor rango para la aplicación de esas decisiones. Por lo tanto, los gerentes que tienen el poder de tomar decisiones son muy respetados y raramente cuestionados, al menos formalmente. Los empleados que contribuyen con sus ideas u opiniones a los administradores generalmente hablan directamente con el supervisor primero en privado, y después el supervisor decide si debe o no pasar al nivel superior.
Además, la mayoría de empleados de las SOEs, incluyendo a los altos ejecutivos y los júnior con ellos, no están motivados a mejorar los procesos existentes o concebir nuevas iniciativas que puedan aumentar los ingresos de la empresa. Su objetivo principal es evitar cometer errores. La innovación y los principales cambios en la rutina diaria también son poco comunes, y la evitación de riesgos es el modus operandi de la mayoría de los empleados. Aunque las SOEs más grandes han adoptado prácticas de gestión del rendimiento de evaluación de los empleados, lo que determinará la prima anual de los empleados (las SOEs suelen ofrecer primas de fin de año muy generosas a los empleados), el resultado final de la actuación depende en gran medida de la opinión de su supervisor directo en vez de medidas más objetivas.
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